3做法，給人們提供了許多有益的后。

　　煙臺石油鋮大潤滑油市場探秘文范明亮探秘之整合架構體系，構筑營銷優(yōu)勢煙臺公司原設個縣公司，過去由于體制的原因，在潤滑油銷售上，各部門之間長期存在著各自為政內耗經(jīng)營況，從2002年開始，在市縣體化改革的進程中，公司從強化市潤滑油公司的職能和作用著眼，重新構筑營銷體系，對各企業(yè)原有的潤滑油組織機構，進行了內部理順和整合。

　　通過整合，市潤滑油公司組建了兩個潤滑油營銷供應基地，是福山潤滑油小包裝基地，是蓬萊散裝潤滑油基地。其他原縣公司的潤滑油營銷部門，律改為潤滑油營銷點。潤滑油資源由市潤滑油公司根據(jù)市場的需求，統(tǒng)集中采購，統(tǒng)資源配置。兩個基地除了搞好自身的營銷業(yè)務之外，全面承擔著各潤滑油營銷點的油品供應。各營銷點對油品的銷售，統(tǒng)從兩個基地直接進貨，不得擅自外采。這樣就形成了以潤滑油公司為龍頭，兩個基地為依托，各營銷點為載體的新型營銷體系。

　　同時，對各經(jīng)營單位的潤滑油庫存，全面實行了上收，潤滑油資源實行統(tǒng)調控，統(tǒng)計劃安排，統(tǒng)品牌形象，統(tǒng)市場開拓，統(tǒng)制定營銷目標。對各營銷部門，從建立激勵驅動機制人手，授予相應的權限，分頭開展市場運作。

　　各經(jīng)營單位對潤滑油的銷貨款，每天通過工商銀行上劃至煙臺潤滑油公6的收人賬戶，再由市潤滑油公司上劃到省公司。這種做法，變過去的各1為政為集約化調度管理，變內耗經(jīng)營為合力競爭，既有整體優(yōu)勢，又有個性的張揚與活力。不僅適應了現(xiàn)代企業(yè)制度和市場競爭的客觀需要，而且從體制上構筑了營銷優(yōu)勢，規(guī)范廣市場運作。

　　探秘之巧借載體辟蹊徑，大力興辦潤滑油超市0前，煙臺公司開業(yè)的加油站有2座。這些加油站不僅是汽柴油的營銷載體，也為搞好潤滑油的營銷，提供了有力的條件。過去由于只注重對輕油的銷售，忽視了對潤滑油的銷售，導致加油站的營銷功能弱化單。對此，公司領導經(jīng)過深刻反思，變革思維方式，活化營銷思路，從2001年以來，以加油站為依托，經(jīng)過論證選擇，在些地理位置好油超市；對些不具備開設潤滑油超市的加油站，根據(jù)市場油超市39個，有132庵加油站設立了銷售專柜，經(jīng)營潤滑油的加油站達到了17，多座，形成了相當?shù)囊?guī)模優(yōu)勢和網(wǎng)絡優(yōu)勢。在業(yè)務活動的開展上，各加油站既銷售汽柴油，又銷售潤滑油，嗒持輕油和潤滑油兩手抓，從抓好輕油與潤滑油的匹配銷售上要效益。做到年度有計劃月份有安排，每個月初將汽柴油的銷售指標與潤滑油的銷售指標同時下達，月末起考核?？己说那闆r，張榜公布，定期通報，根據(jù)營銷業(yè)績的現(xiàn)情況，按照有關獎懲規(guī)定，獎優(yōu)罰劣，鼓勵先進，鞭策后進。

　　同時，堅持起點規(guī)劃，高標準定位，市公司將臨街的座900平方米的桶裝庫，改造成了個大型潤滑油物流中心。物流中心歸潤滑油公司直接營銷管理，具有儲存銷售雙重功能，是全市潤滑油營銷活動的集散地之。產(chǎn)品既薈萃了以長城牌為代的國內外知名廠家的高檔名牌產(chǎn)品，又兼顧了中低檔產(chǎn)品，既有小包裝產(chǎn)品，又有散裝產(chǎn)品，既搞批發(fā)也搞零售，把物流中心辦成了潤滑油的營銷大全。實現(xiàn)了營銷載體網(wǎng)絡化知名品牌系列化規(guī)格品種齊全化，經(jīng)營手段靈活化的嶄新局面，為擴大潤滑油銷售起到了積極的作用。

　　探秘之細分客戶市場，對癥實施營銷煙臺公司的決策者認為潤滑油銷售工作要卓有成效，作為銷售部門，在營銷工作的開展上，對客戶市場的需求情況需求特點，必須了如指掌，為用戶著想，對用戶負責，做到胸中有數(shù)，對癥下藥。

　　為了切準潤滑油市場的苫求脈搏，近年來，他們組織廣大員工，對潤滑油市場多次進行了全面調，根據(jù)用戶設備立起客戶檔案。按照機械設備的性能與潤滑油質量要求相匹配的原則，分對象分層次，大力宣傳和普及潤滑油的使用知識，在宣傳中分類指導，積極引導用戶消費。其目的就是為了讓更多的用戶知道，較檔精密的機械設備，絕不應使用較低檔的潤滑油，否則將會對設備性能的正常發(fā)揮及運轉壽命造成嚴重后果；而些較低檔的機械設備，也不應肓目使用較檔的潤滑油，以免人為地使用戶增加生產(chǎn)成本，在經(jīng)濟上造成不必要的支出和浪費。在營銷活動的開展上，有的放矢，對癥施策。對高檔精密的機械設備和車輛，重點搞好高檔潤滑油的供應和銷售；對般機械設備和車輛，重點選擇中檔潤滑油的供應和銷售對那些油品質量要求不高的拖拉機輪車及其他農用機械等，則根據(jù)需求，抓好低檔潤滑油產(chǎn)品的供應和銷售，按照不同的消費群體，搞好不同的油品銷售，避免了營銷工作的盲目性，從而使?jié)櫥偷臓I銷卓有成效探秘之變革思維方式，開展直銷配送開展直銷配送是市場經(jīng)濟條件下種新的促銷形式。

　　近年來，在潤滑油市場上，盡管群雄逐鹿，競爭激烈，但該公司從調，發(fā)現(xiàn)，在許多地方，許多用戶由于受多種客觀因素的制約，依然存在著購買不便的問，需求潛力仍然很大。針對這種情況，他們從方便客戶需求，挖掘市場潛力，擴大市場營銷著眼，針對過去那種只注重在家門口打陣地戰(zhàn)的傳統(tǒng)模式和坐門等客的弊端，轉變經(jīng)營作風，變革思維方式，從加強營銷隊伍的組織建設入手，積極探索，大膽創(chuàng)新，圍繞著強化營銷功能和作用，堅持多種措施并舉促發(fā)展。至去年12月底，共建立潤滑油專業(yè)銷售機構14個，從業(yè)人員達41人，配備小型配送乍輛14臺，對擴大潤滑油營銷發(fā)揮了重大作用。

　　在搞好陣地營銷的同時。變坐商為行商，深人到田間地頭車間等各用油現(xiàn)場，積極開展直銷配送，把直銷配送作為擴大市場營銷的項戰(zhàn)略性措施來抓。在直銷配送中，統(tǒng)部署，全面發(fā)動。廣泛加強與客戶之間的聯(lián)系和溝通，按照市場消費導向，及時捕捉需求信息，根據(jù)客戶的不同需求，24小時提供傾情服務，做到電話打，送油到家。

　　去年十期間，某市大業(yè)實業(yè)公司急需長城3號鋰基脂20箱，因當時正值假期，客戶心里非常著急，潤滑油公司領導得知此事之后，立即騎著自行車把潤滑油送到汽車站，通過長途客車把油品及時送到了客戶的手中。9月份，市打撈局德浩輪急需1級長城40號普通柴機油30桶。

　　當時庫內只剩下8桶。為了滿足用戶的急需，銷售人員連夜趕到青島長城中轉站組織進貨，第天下午2點，及時把油品送到了船上，保證了該輪的按時啟航。今年截至6月底，潤滑油直銷配送達3000多噸。

　　延伸營銷網(wǎng)點，擴大市場空間著力擴大油品銷售，努力實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化，是煙臺公司在潤滑油營銷活動中，孜孜追求的奮斗目標。為了擴大潤滑油銷售，近年來，他們借助現(xiàn)代化的宣傳手段，通過電視廣播報紙等各種媒體，大力宣傳石化企業(yè)的品牌形象=派出專門人員，劃片包干，深人到城鄉(xiāng)市場，廣泛進行實地考察。在考察中活化思維。開闊眼界，以社會加油站汽車配件農機配件摩托車配件等各類業(yè)主為依托，擇優(yōu)選點，以利益關系為紐帶，互惠互利，廣泛開展聯(lián)手合作，大力發(fā)展?jié)櫥徒?jīng)銷商=目前，已在各地發(fā)展?jié)櫥弯N售點10，多個，網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)市場，形成了個星羅棋布，蓋廣泛的營銷輻射網(wǎng)絡，把潤滑油銷售滲透到千家萬戶，銷售領域越來越寬，輻射面越來越廣，并始終保持著強勁的發(fā)展勢頭。

作者：佚名　　來源：中國潤滑油網(wǎng)